Es reicht nicht, ein großartiges Produkt zu haben. Man muss es schnell an die Menschen, die es nutzen sollen, herantragen. Denn die Zeiten, in denen monatelang Konzepte ausformuliert und Produkte in zahlreichen Testläufen (weiter-)entwickelt wurden sind vorbei. Heute sind Schnelligkeit und Reichweite entscheidende Wettbewerbsfaktoren, die es zu nutzen gilt.
Die Planung, Entwicklung und Bewerbung von (digitalen) Produkten ist heute geprägt von kurzen Zyklen und dem Drang, bestehende und potentielle Kunden möglichst früh zu erreichen, sie zu begeistern und möglichst lange an das Produkt zu binden. Das geschieht auf sehr vielen Wegen und mit Hilfe unterschiedlicher, überwiegend digitaler, Tools.
Doch welche Mittel und Wege gibt es um die Reichweite konstant zu erhöhen, Kunden zu binden und das eigene Unternehmenswachstum anzukurbeln? Wie erhalten Unternehmen konstant Impulse um das eigene Marketing systematisch intelligenter und effizienter zu machen? Eine Antwort ist Growth Hacking.
Definition
Der Begriff Growth Hacking wurde vom amerikanischen Investor und Start-Up Coach Sean Ellis geprägt. Growth Hacking bezeichnet die Durchführung strategischer Maßnahmen um kreative, unverbrauchte und clevere Lösungswege zu finden. Sie alle haben einzig und allein das Wachstum (engl. growth) des Unternehmens zum Ziel. Growth Hacking bündelt somit unterschiedliche Maßnahmen, um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, in möglichst kurzer Zeit neue Kunden zu gewinnen und den Absatz langfristig zu steigern.
Growth Hacks haben in der Regel eine zeitlich begrenzte Wirkungskraft, weil sie auf in einem bestimmten Moment verfügbaren (digitalen) Möglichkeiten fußen. Das gilt insbesondere für Maßnahmen die sich der Plattformen von Drittanbietern (Facebook, Youtube, Instagram, etc.) bedienen, da sich hier die technischen und rechtlichen Rahmenbedingungen immer wieder ändern.
Keine Revolution, eher eine Evolution
Völlig neu ist Growth Hacking wahrlich nicht. Die Disziplin bedient sich bereits etablierter Mittel, z.B. aus dem Marketing. Dazu gehören Suchmaschinenoptimierung, datenbasierte Websiteanalysen oder Content Marketing. Growth Hacking geht jedoch einen Schritt weiter. Es ist eine interdisziplinäre Synthese aus Marketing, Entwicklung/Programmierung und User Experience (UX). Dies zeigt bereits, dass Growth Hacking viele unterschiedliche Kompetenzfelder und Expertenwissen benötigt. Daher ist es meist eine Teamaufgabe.
Fallbeispiele
Die Maßnahmen müssen, um erfolgreiche zu sein, keinesfalls großangelegte Prozesse sein. Sie müssen clever sein. Was damit genau gemeint ist, sollen die im folgenden Beispiele verdeutlichen:
Anfangs noch als lokaler Empfehlungsdienst geplant, erkannten die Gründer schnell, das vorrangig die Foto-Uploadfunktion von den Usern genutzt wurde. Und so entschloss man sich dazu, die Produktentwicklung radikal zu ändern und sich ausschließlich auf dieses eine Feature zu konzentrieren. Diesen von der Community selbst beeinflussten Richtungswechsel nennt man „Pivot“. Bei Instagram machte sich dies schnell bezahlbar. Gerade einmal 12 Mitarbeiter hatte Instagram, als es 2012 von Facebook für 1 Milliarde US-Dollar gekauft wurde. Jedoch hatte die App bereits 30 Millionen registrierte Nutzer.
Youtube
Ursprünglich war YouTube als Dating-Portal vorgesehen, auf dem sich die User per Video dem potentiellen Partner vorstellen. Die Selbstinszenierung von Menschen in Video/Bewegtbild war 2005 noch nicht so ausgeprägt wie heute und die erhofften Nutzerzahlen blieben aus. Der Durchbruch gelang durch einen technischen „Growth Hack“: Man öffnete das Portal für Videos aller Art und führte den Embed Code ein. Der Embed Code ermöglicht es Nutzern, Videos in externe Websites oder sozialen Netzwerken einzubinden. Diese technische Neuerung zieht einen rasanten Erfolg nach sich: 2006 wurden täglich 100 Millionen Clips angesehen, heute sind es bereits 1 Milliarde Stunden Videos täglich (1).
Dropbox
Dropbox hat es mit einem cleveren Schachzug geschafft, in einem Jahr über 4 Millionen neue Nutzer zu gewinnen. Die Gründer entwickelten für ihren Speicherdienst ein Angebot, das sowohl dem User als auch dem Unternehmen nutzen würde. Im Sinne des klassischen „Empfehlungsmarketing“ konnte jeder Nutzer per E-Mail das Produkt seinen Freunden empfehlen. Registrierten sich die Freunde bei Dropbox, erhielten sowohl der Einladende als auch der/die Eingeladene/r zusätzlichen Speicherplatz. Doch damit nicht genug: Mehr Speicherplatz gab es z.B. auch, wenn man dem offiziellen Twitteraccount von Dropbox folgte.
Psychologische Effekte sind Teil des Growth Hacking
Psychologische Effekte wie z.B. der Effekt der Verknappung können ebenfalls im Rahmen des Growth Hacking gezielt genutzt werden. Ein Beispiel ist die Hotelplattform booking.com: Neben den angebotenen Hotels oder Ferienwohnungen dienen Hinweise (in fetter, roter Schrift) wie „sehr gefragt“ oder „in den letzten 24 Stunden bereits 28 Mal gebucht“ als psychologische Impulse, die den Kaufanreiz beim Besucher der Website nachweislich beeinflussen.
Die Maßnahmen und Synergien die im Growth Hacking durch die digitalen Möglichkeiten existieren, sind enorm. Die Kombination bzw. die Anwendung psychologische Effekte und Phänomene kann die strategischen Maßnahmen in ihrer Effektivität nochmal verstärken.
Mehr als nur ein Buzz-Word
Clevere, gute und zielführende Ideen werden nie an Nachfrage verlieren. Growth Hacking hilft, solche Ideen zu entwickeln und umzusetzen. Es bedarf dafür technischem Know-How, Empathie für den Nutzer bzw. der Kunden, Geduld und Mut neues auszuprobieren. Die im Rahmen des Growth Hacking erfolgten Maßnahmen können Unternehmen im Wachstum beflügeln, die strategische Ausrichtung vorantreiben und eine wachsende Reichweite jenseits von Anzeigen oder TV-Spots erzielen. Sicherlich, neu ist der Ansatz nicht. Aber es ist und bleibt spannend zu sehen, wie klassische Marketingstrategien durch neue technologische Möglichkeiten ergänzt werden um so neue, unverbrauchte Wege zu erschließen, das eigene Unternehmenswachstum voranzutreiben.
Es wäre nicht richtig zu glauben, Growth Hacks würden nur bei Silicon Vally-Unternehmen funktionieren. Growth Hacking als strategischer Prozess um mit dem Ziel des Unternehmenswachstums konstant neue Ideen zu entwickeln, kann in jedem Unternehmen vollführt und implementiert werden. Denn die Möglichkeiten sind enorm. Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit auf Grund von Daten herauszufinden, ob ihre Google Ads überhaupt erfolgreich sind oder ob es einer Optimierung der entsprechenden Keywords bedarf. Oder ob der eigene Newsletter durch die Aufnahme von Gewinnspielen oder den Angebot eines kostenlosen White Paper für mehr Zugriffe auf der Website sorgen kann. Vorstellbar ist, dass selbst durch geringe, textliche Optimierungen der Kaufvorgang im unternehmenseigenen Online-Shop verbessern. Die Ansatzpunkte sind zahlreich und jedes Unternehmen kann von gezielten Growth Hacking Maßnahmen, egal ob groß oder klein angelegt, profitieren.
